Làm thế nào để kiếm được nhiều tiền hơn với một website bán hàng trực tuyến? Kiếm thật nhiều traffic và bạn sẽ giành được nhiều khách hàng hơn đúng không? Mặc dù vậy vẫn có cách hiệu quả hơn rất nhiều đó là tăng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.

Vậy làm thế nào để tăng được doanh thu trên mỗi khác hàng? Sẽ có 2 cách:

•     Tăng giá bán
•     Upsell hay còn gọi là bán gia tăng sản phẩm tới khách hàng.

Vậy upsell là gì?
Upsell là kĩ thuật bán hàng mà người bán sẽ cố gắng mời chào, giới thiệu tới khách hàng đang có nhu cầu mua một sản phẩm sử dụng thêm những tính năng nâng cấp mở rộng của sản phẩm, hoặc những sản phẩm, dịch vụ có liên quan nhưng đắt tiền hơn, hay những sản phẩm kết hợp với mức giá ưu đãi nhằm mục đích tạo ra đơn hàng có giá trị cao nhất.
Tại sao phải upsell?
Đây là một công việc đòi hỏi ít thời gian nhưng mang lại doanh thu cao. Bạn không phải mất công tìm kiếm khách hàng mà chỉ tập trung tối đa hóa doanh thu trên khách hàng đã mua xong sản phẩm của bạn. Rất dễ làm bởi vì bạn chỉ giới thiệu thêm các sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng dựa trên mối quan hệ đã được thiết lập sẵn.
Nếu bạn muốn tìm hiểu về upsell đây là những điều bạn sẽ phải quan tâm.
Bán gia tăng sản phẩm phải liên quan với sản phẩm gốc mà khách hàng đã mua hoặc đang có nhu cầu mua.
Bạn đã từng đi qua các bước thanh toán của GoDaddy’s khi mua domain tại đây? Có phải bạn nhận được rất nhiều sản phẩm bán gia tăng?
Có một số sản phẩm upsell liên quan tới sản phẩm của họ, trong khi đó một số thứ lại không liên quan.
Nếu họ đưa ra những upsell liên quan tới sản phẩm bạn đã mua, họ sẽ tăng được tối đa convertion.
Ví dụ: tôi đã add 1 domain tới giỏ hàng và họ đưa cho tôi những sản phẩm như dưới đây.
Tại sao họ muốn đưa cho bạn một website seal ( chứng nhận website có thể tin tưởng) trong khi có khả năng là bạn chưa từng có hosting, chưa có website hay thậm chí là traffic. Tôi không biết bạn thế nào, nhưng tôi chưa bao giờ thiết kế web trước khi mua domain.
Nếu họ chỉ đưa ra những thứ liên quan giúp bạn hoàn thành những điều đó giống như giúp bạn tạo ra nhiều traffic cho website sau khi mua domain thì convertion của họ sẽ tăng lên đáng kể.
Khi bạn thực hiện upsell hãy suy nghĩ hợp lý. Đừng chỉ ném những sản phẩm bạn có vào upsell và mong chờ mang lại nhiều doanh thu hơn. Nếu chúng liên quan nhiều tới sản phẩm đang bán, chúng sẽ chuyển đổi tốt hơn.
Nhạy cảm về giá.
Không phải mọi khách hàng đều có nhiều tiền mặt. Bạn cần phải thực sự biết và hiểu khách hàng trước khi upsell họ.
Một câu hỏi bạn cần hỏi chính mình là… khách hàng của bạn có giàu không? Nếu có bạn có thể tiếp tục upsell cho họ với nhiều nhiều sản phẩm đắt hơn nữa.
Nếu họ không giàu, bạn vẫn có thể upsell những sản phẩm đắt, nhưng nếu họ chùn bước hãy đưa cho họ các sản phẩm upsell tương tự với những kế hoạch thanh toán linh hoạt. Giống như gợi ý cho họ một sản phẩm kết hợp bổ sung cho sản phẩm đã mua được trả trong 6 tháng với 47$ thay vì 282$ một lần.
Khi bạn bắt đầu trò chơi về giá đừng cố đưa ra quá nhiều khuyến mãi nó sẽ làm giảm giá trị sản phẩm của bạn. Nếu sản phẩm thực sự tốt, một người sẽ không khó khăn trong việc trả tiền sản phẩm trong nhiều lần hoặc chấp nhận dùng thử sản phẩm trong 30 ngày rồi thanh toán sau. Tạo ra sự dễ dàng cho khách hàng.
GoDaddy cũng mắc lỗi này khi họ upsell cho bạn trong lúc thanh toán. Thay vì để cho bạn mua sản phẩm đầu tiên và sau đó upsell thì họ đưa ra cho bạn 2-3 upsell trước khi bạn hoàn thành việc mua sản phẩm thứ nhất.
Nếu bạn thực hiện theo cách upsell của họ, vô tình tạo ra nhiều rào cản hơn cho ai đó chỉ có ý định thực hiện việc mua một sản phẩm.
Cách lý tưởng để upsell khách hàng là để cho họ hoàn thành xong việc mua món hàng thứ nhất và sau đó đưa cho họ một vài tùy chọn thích hợp sau khi họ click vào nút mua. Công ty thiết kế website thương mại điện tử cho bạn thậm chí có thể làm cho nút thanh toán xuất hiện ở nơi mà mọi người không phải nhập lại thông tin credit card khi tiếp tục chọn mua thêm sản phẩm upsell.
Cho phép dùng thử ngay sản phẩm upsell
Một trong những cách upsell hiệu quả nhất là cho khách hàng thấy ngay được hiệu quả của sản phẩm. Ví dụ như khi bạn bán máy tính thì có thể giới thiệu thêm bộ vệ sinh màn hình bàn phím, thực hành ngay cho họ thấy sự cần thiết sẽ tăng cơ hội lên rất nhiều.
Chất lượng hơn số lượng Nếu bạn tiếp tục bỏ bom khách hàng thông tin upsell trong lúc thanh toán nó chỉ làm họ thêm phát cáu. Điều sau cùng bạn nhận được là ai đó sẽ phải phàn nàn lên mạng xã hội của họ rằng bộ phận marketing của bạn đã làm quá lố.
Giả sử rằng bạn chỉ đưa ra những sản phẩm upsell thật sự tốt và liên quan tới sản phẩm hoặc dịch vụ gốc mà khách hàng lựa chọn, giới hạn chúng tứ 2-3 sản phẩm trong lúc thanh toán.
Sau đó nếu có người sử dụng dịch vụ và sản phẩm của bạn, bạn có thể tiếp thị qua email sau khoảng 30-60 ngày để đưa cho họ nhiều upsell hơn.
Điều tuyệt vời nhất trong phần này là thông qua email bạn có thể dạy khác hàng làm thế nào để sử dụng sản phẩm dịch vụ tốt hơn. Bằng cách đưa ra vài upsell ở đoạn giữa email họ sẽ không có cảm giác bạn đang vắt những đồng tiền cuối cùng của họ bởi vì bạn cũng đang giúp họ . Hãy nghĩ về điều đó như cho và nhận. Trước khi bạn nhận cái gì đó hãy cho đi vài thứ.
Bán lợi ích, không bán tính năng.
Tại sao bạn mua sản phẩm ? Chắc chắn có thể vì bất chợt thích thì mua, nhưng trong hầu hết trường hợp bạn mua một sản phẩm bởi vì nó giúp bạn giải quyết một vấn đề nào đó.
Nếu bạn nhìn vào hình ở phía trên, bạn sẽ thấy 3 upsell Godaddy cung cấp vào lúc thánh toán. Có điều gì không ổn với chúng? Chúng không mang lợi ích?
    Web hosting – Họ sẽ phải nêu được những vấn đề mà hầu hết mọi người hay gặp với hosting của họ. Không chỉ là về uptime, mà còn về sự dễ dàng sử dụng những thứ quan trọng nhất, bạn có thể dễ dàng up và chạy website chỉ với một click lên một button mà không cần biết tí gì về kĩ thuật.
    Website builder +hosting – Họ làm rất tốt với upsell này bởi vì họ đã chia nhỏ ra rằng bạn có thể tạo website trong 3 bước dễ dàng như thế nào.
    Email: Rõ ràng họ phải nêu rõ, làm thế nào bạn có thể có được địa chỉ email cá nhân và thiết lập nó như thế nào.
Bằng cách tập trung vào lợi ích thay vì các tính năng bạn có khả năng tăng thêm nhều người chọn upsell của bạn.
Học hỏi từ khách hàng
Mặc dù đây không phải là bước đầu tiên trong danh sách, nó lại là thứ bạn sẽ phải làm sớm nhất. Bằng cách nghiên cứu khách hàng bạn có thể tìm ra được những bức xúc mà khách hàng đang gặp phải.
Một vài câu hỏi bạn có thể hỏi họ :

•     Chúng tôi có thể giúp bạn giải quyết vấn đề gì?
•     Vấn đề bạn đang gặp phải là gì?
•     Cách nào để chúng tôi có thể cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình?

Hãy cẩn thận khi đặt nhưng câu hỏi như “ Chúng tôi có thể cung cấp những gì khác cho bạn” bởi vì khác hàng sẽ cung cấp cho bạn một danh sách dài họ muốn, nhưng họ sẽ không phải luôn mua những gì họ nó.
Bằng cách hiểu những bức xúc của họ, bạn có thể đưa ra những giải pháp lý tưởng để upsell. Hy vọng rằng các giải pháp sẽ dễ dàng sử dụng và thực hiện bởi khách hàng của bạn.
Đừng quên down sell
Nếu ai đó không mua những sản phẩm upsell bạn đưa ra nhưng bạn biết họ muốn nó dựa trên dữ liệu nghiên cứu thì có khả năng là họ không đủ điều kiện để mua nó.
Một tùy chọn đưa ra là gợi ý kế hoạch trả góp giống như tôi đã đề cập ở trên. Một tùy chọn khác là down sell.
Cung cấp cho họ lựa chọn rẻ hơn không bao gồm các tính năng đi kèm trong sản phẩm gốc . Bằng cách loại bỏ tính năng này, bạn có thể giảm giá bán và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Chỉ cần chắc chắn rằng việc down sell của bạn vẫ có các tính năng đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ làm việc. Điều bạn cần cân nhắc là down sell cái gì đó không có nhiều lợi ích cho khách hàng. Kết luận
Nếu bạn không upsell khách hàng ban sẽ không thể tối đa hóa doanh thu. Như một qui luật chung cố gắng làm cho doanh thu chiếm 70% từ việc mua của khác hàng, 30% đến từ bán hàng upsell.
Đó là một tỉ lệ ổn định để nhắm tới bởi vì nó có nghĩa là bạn vẫn đang phát trỉển trong khi tối đa hóa thu nhập trên mỗi khác hàng. Điều này cho phép bạn dành nhiều tiền hơn vào tiếp thị và dành được nhiều khách hàng về lâu dài và mỗi khách hàng của bạn sẽ giá trị hơn.